新能源车暴增背后的销售困境

“之前上海有一位顾客买了一部新能源汽车，后来他的车因为正常的降雨造成了电池短路，结果经销商对这件事不负责任，保险商也是推到经销商身上”，1 月17日，广州汽车服务业协会技术部长柯杰在当天由第一电动网举办的“第六届新能源汽车大会”上痛斥道，“目前保险行业没有一家可以担保电池出现故障可以给你保修、保换。所以如果我们想把新能源市场做好，必须把保险行业以及电池更换等环节的体系做好。”

柯杰的说法指出了当下新能源汽车流通领域存在的典型症状之一。当天在场的多位专家及行业人士也不无担忧地表示，2015年我国新能源汽车销售出现暴增情况，但更多是令人感到惊奇甚至惊异。新能源销量暴增之下各种各样的销售问题正在成为遏制新能源汽车持续推广和普及的障碍。

事实上，1月6日商务部发布了《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，这项被视为用以取代此前的《汽车品牌销售管理办法》的流通领域“基本法”中规定：“鼓励发展共享型、节约型汽车销售及售后服务网络”，并特别指出要“推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务，大力加强新能源汽车销售和售后服务体系建设”。

新能源汽车的销售和售后服务建设被纳入“基本法”当中，但是法规中并未规定更多的实施细则，这是由于日益壮大的新能源消费市场实际上是刚刚起步，究竟如何创新销售与售后服务，各个新能源汽车厂商也尚处于摸索阶段，目前还有许多亟待解决的问题存在。

一个显而易见的现象是，近来大谈汽车销售和新能源汽车销售的主角已不再是传统车经销商，反而是一些互联网企业放言要做汽车销售渠道的领头羊，甚至把触角伸到了产业链上游，各种大卖场、电商更是如雨后春笋般冒出。面对这些行业“鲶鱼”，新能源汽车销售正面临着过去传统汽车销售从未有过的全新竞争态势。

众所周知，2015年新能源汽车的狂飙离不开国家政策的推手，而政策补贴在各个地方的不一致问题也相当严重，这一定程度限制了消费者的购买选择。另外，充电基础设施的短缺以及安全问题也始终影响着经销商的服务质量。未来如何在销售环节更精准地为消费者服务成为新能源车经销商面临的巨大挑战。

经销商的三大痛点

“新能源汽车客户购买最大的痛点还是充电问题，它不仅仅有（烧焦感的）异味，还有电力增容的问题，这个代价也是非常大的。”庞大集团董事长庞庆华谈及新能源车销售时直言。

事实上，充电桩基础设施的不足是新能源汽车行业当中老生常谈的问题。目前国家也已经出台了多项关于充电桩基础设施的鼓励政策，比如日前住建部发文要求所有新建的公共停车场和立体车库都必须100%配有充电设施。但目前新能源车销售火爆的局面，进一步加剧了充电桩的短缺问题。

碰到这些问题，购买新能源车的消费者往往最先找到的便是经销商，部分新能源车厂家规定只向拥有充电桩的消费者出售新能源车，但实际上随着新能源销量增长，没有充电桩的消费者大有人在。

“作为经销商，我的烦恼之一是对于安全问题，一旦出了安全问题经销商是首当其冲，庞大已经吃过很多苦了。新能源车技术可能会一点点突破，不会一下子就达到汽油车那样理想的状态，还有一段路要走，但是安全性却是最不容闪失的。”庞庆华说。

与庞庆华持有相似观点的还有康迪电动汽车董事长胡晓明。他说：“我判断2016年电动汽车会出重大安全事故。因为立体车库也好，传统停车场也好，传统车停进去是静态的，而电动车停进去是需要充电的。假如出一次事故，后果很恐怖。”

由此可见，充电设施的扩容与安全性之间存在极大的矛盾。而另一大制约消费者做出购买选择的难点在于各地的政策补贴不一致。“我们在销售过程中经常遇到的问题就是政府补贴不一样，导致地区差价非常严重。按道理应该每一个城市都一样，这样的话对经销商，对新能源事业才都是负责的。”庞庆华指出。

“这种差异在短期来说是保护了当地企业，但是使得新能源汽车初期的市场竞争不够充分。这让最先进的或者是最有潜力的新能源汽车，被地方政策挡在门外了。新能源汽车要持续发展，就必须要打破地方壁垒，让新能源汽车在公平的市场环境中发展。”中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红对此表示。

销售模式之辩

对于众多新能源车企而言，新能源的销售网络正在建设当中，由于传统汽车和新能源汽车在产品功能性和产品属性上的天然差异，车企普遍针对新能源车采用独立建设的网络，这极大地区别于传统燃油车的销售模式。

时下互联网以及电商如火如荼，新能源汽车起步伊始就与互联网产生紧密的联系。“新能源汽车的网络，无论是销售还是售后服务都需要更多的互联网思维，有更好的服务能力，才能满足新能源渠道的要求。”郎学红表示。然而哪种销售模式才能成为主流？

在传统经销商看来，面对来自互联网阵营的竞争，传统经销商自身需要去拥抱互联网。柯杰说：“现在是一个抱团取暖、强强联合的时代，汽车经销商是否可以参照电商的合作模式，采取线上线下，以及像电商一样的黏性积分制鼓励新能源的发展呢？”

而庞庆华更是直言：“现在很多不是搞汽车的人在喊造汽车，卖汽车。但从我们经销商角度来看，不管未来市场怎么变，4S店仍然是汽车销售的主流，我们经销商仍然是新能源汽车销售的主流。”庞大于2013年与北汽签约成立了新能源汽车销售公司，庞大占股49%，北汽占股51%，这是庞大挺进新能源汽车销售的一个重要举措。“去年我们一共销售了北汽新能源汽车1万辆。应该说庞大通过新能源汽车销售，把简单的汽车销售搞活了，我们除了建立4S店以外，还有分时租赁、旅游房车、物流用车等业务，一系列分得非常细，而且每一个应用面都有一个组织在干，我们庞大将近三分之一的高管参与到这个板块。”庞庆华说。

实际上，主机厂也在推进传统车经销商的转变。2015年11月，吉利汽车宣布新能源战略规划，在2020年前新能源汽车销量占比要达到90%，这意味着吉利汽车经销商将逐步从传统的汽车经销商转变为新能源的汽车经销商。但对于与主机厂的合作，一些经销商并不是很积极。“其实广汽传祺、北汽等公司也找过我合作，但他们的要求比较多，我目前只把吉利与康迪做好就可以了。”代理康迪电动车的广州铭智汽车销售服务有限公司董事长章明智告诉记者。言下之意，在新能源车销售方面，主机厂多多少少仍对经销商有着诸多限制。