华东地区告急 长安福特渠道现状调查

在没有任何征兆的4月7日，长安福特湖南经销商“集体反水”了。这令风头正劲的长安福特措手不及。在当晚做出的官方回应中，长安福特称正在与经销商进行沟通。

一周之后，长安福特湖南经销商集体缄默，长安福特也继续沉寂。然而，这一近年来厂商关系最为猛烈的爆发背后掩藏着怎样的真相？刚刚与福特同舟共济完成“1515”战略的长安福特经销商的日子又过得怎样？这对“2020”战略开局之年的福特至关重要。

情 况并不乐观。通过调查，《华夏时报》记者独家获悉，继长安福特湖南经销商因不堪重负揭竿而起后，包括南京在内的华东地区长安福特经销商亦蠢蠢欲动——“库存指数普遍在2.5以上，众多4S店资金紧张。”4月13日，有不愿具名的南京长安福特销售经理表示，这是目前华东区的普遍情况。

拖，显然无助于事情解决；而如何从根本上理顺关系，才是对长安福特的最大考验。

华东告急

4月7日长安福特湖南经销商的“集体倒戈”是否只是个案？

带着这样的疑问，《华夏时报》记者实地走访了长安福特在北京的博瑞裕丰、福通高盛、庞大亚航等4S店后，发现北京经销商目前的经营情况整体不错，库存指数均在1.5左右，属正常范围。

“我们现在每月差不多能卖150辆至200辆，库存基本保持在200辆左右。”有长安福特北京4S店市场人员告诉《华夏时报》记者。资料显示，目前福特品牌在北京共有22家一级经销商，其中17家为长安福特经销商。

然而，与北京地区大相径庭的是长安福特南京经销商的生存状况。

虽 然对店面销量和库存情况讳莫如深，但一位不愿透露姓名的长安福特南京4S店工作人员向《华夏时报》记者透露，长安福特南京4S店的日子过得并不舒坦，目前 4S店的库存压力较大，资金紧张。这位工作人员所在的长安福特4S店在南京地区销量规模排名靠前，平均每月销量400辆左右，但库存量却在1000辆以上。

对于北京和南京两地经销商的销量和库存量，全国流通协会副秘书长罗磊分析表示，长安福特北京经销商的库存系数处于合理范围，而南京经销商的库存指数超过2.5，“已经很危险了。”

更值得注意的是，上述长安福特南京4S店工作人员同时透露，长安福特经销商库存高企的情况，南京不是特例，整个华东地区普遍存在。

“如果厂家处理不好，不排除湖南经销商的反抗行为会蔓延到华东区的可能。”北亚车市副总经理蔡海员不无担忧。

4月5日，中国汽车流通协会发布的3月份中国汽车经销商库存预警指数为58.9%，环比下降0.7%，但仍处于警戒线之上，这也是自2015年9月至今，中国汽车经销商库存预警指数已经连续7个月高于警戒线。

早有先例

事实上，4月7日的长安福特经销商集体倒戈事件对长安福特并非先例，只不过这一次更为猛烈并且上升为“群体事件”。

2006年12月9日，山西新宝鼎汽车销售有限公司召开发布会，宣布已于12月6日与长安福特解约，并要求美国福特总部撤销长安福特公司总经理汤德为。这是中国第一起厂家被经销商“炒鱿鱼”的事件。

在 发布会上，新宝鼎公司在给长安福特的信函中共列举了包括管理混乱、强行搭售、人才流失、商务政策严重滞后等长安福特方面的“七宗罪”。新宝鼎方面称，其与长安福特此次分手纠纷始于2006年7、8月份，长安福特要求新宝鼎库存每月必须达到2000万元以上，即每月150辆以上库存，而山西有6家经销商，平均每家每月销售20-30辆，因此遭到新宝鼎拒绝。彼时，有新宝鼎公司销售人员说：“山西市场有限，这样大的库存结构，一旦形成滞销，就会大量亏损，极不合理。”

对于新宝鼎的这一“极端”做法，彼时长安福特没有作出公开的正面回应，只是在当年12月10日发布声明，对此表示遗憾。

10年之后，长安福特对湖南经销商集体反水的表态与10年前如出一辙。

4月7日晚间，长安福特发布官方声明称，非常愿意与这些经销商进一步沟通从而了解他们在信函中所提出的具体顾虑，但同时也强调长安福特的库存天数处于正常状态。

一周后，对于事件的最新进展，联名上书的长安福特湖南经销商均集体缄默；而长安福特公关部车志宇对《华夏时报》的回应是，“我们目前的回复是：请继续使用之前的声明”。

进退两难

2015年，长安福特首次提出百万辆目标，但由于中国经济整体遇冷，最终以83.64万辆收官。2016年，是福特“2020”战略的开局之年，对于长安福特来说，也希望能在新的一年里“再次冲击年销百万的目标”。

据长安汽车（000625.SZ）发布的产销数据显示，今年第一季度长安福特产量为254896辆，同比增长16.4%，销量为251361辆，同比增长14.7%，远高于行业平均水平。根据中汽协12日公布的第一季度统计数据显示，乘用车市场平均增幅为6.8%。

即便有如此大的增幅，长安福特要想实现由83.6万辆到100万辆的增长，需要2016年全年销量增幅高达19.6%。面对现实和理想的差距时，长安福特厂家将危机转嫁给了经销商，加紧向经销商压货。

在蔡海员看来，压库是整车厂普遍的销售策略。“在车市火热时，压库能够保证主机厂的产能正常运作，同时经销商也会做出更漂亮的业绩；但当车市进入缓增期，则会演变成为一种非良性的博弈。”

蔡 海员表示，除了压库外，厂商还会通过搭售热卖和滞销车型来保持旗下所有车型能有一个健康的销售节奏。上述长安福特北京4S店的市场人员表示，除了金牛座是按照店面需求供应外，厂家每月都会按照固定比例将各个车型提供给他们。上述南京4S店的销售经理则表示不能对此透露更多的细节。

蔡海员直言，地域不同，消费者对品牌和车型的认知度也不一，这种“一刀切”的搭售行为会造成部分经销商资金无法回笼，经营困难。

湖南经销商的“集体反水”将长安福特推入了“进退两难”的境地。蔡海员分析道，如果“退”，满足他们的需求，势必会波及其他地区经销商，整车厂的销量目标或将难以达成；如果“进”，处在反抗边缘的经销商或许会跟着加入“逼宫”行列。

暂无具体对策的长安福特目前只能使用“拖”字诀。罗磊建议，长安福特应该对全国经销商进行一次摸底调查，根据不同情况来调控各家经销商的压库量和车型供应比例，以此实现双方的共赢共生。