长安福特压库惹怒湖南经销商 遭联名逼宫

长安福特又一次站在了媒体的聚光灯下。这次不是因为断轴问题，而是因为一封联名信函。

近日，一张落款日期为4月6日，盖满湖南省内24家长安福特经销商印章的联名信函在网上广为流传。联名函称：“鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力极大、经营非常困难、亏损严重等因素，我们湖南省全体长安福特经销商一致要求自2016年4月7日起暂时停止从贵公司提车，并不再接受自动配送的板车资源，否则，一切后果由贵公司自行承担，特此函告。”

法治周末记者联系到了签署这份联名函的一家汽车经销商，该经销商的市场部经理向法治周末记者证实了该事件的真实性。

“目前厂家正在与我们进行积极沟通，具体细节不便透露。”该市场部经理说。

长安福特的公关人员则告诉法治周末记者：“关于这个问题，暂时厂家还没有给我们正式通知。”

4月7日晚，长安福特作出官方回应：“我们已经了解到少数经销商所发出信函的事情。我们非常愿意与这些经销商进一步沟通从而了解他们在信函中所提出的具体顾虑。总的来说，按照行业衡量库存水平的惯例，我们的库存天数始终保持在非常健康的水平，事实上，经销商现在的库存天数甚至还低于去年。此外，我们在今年一季度的销量表现仍然非常强劲，这也让我们继续对福特/长安福特和经销商伙伴的业务发展保持充足的信心。”

在中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖看来，湖南长安福特经销商集体“逼宫”事件，是目前经销商经营状况的一个缩影，形成了一个苗头，如果经销商库存问题得不到解决的话，接下来其他地方、其他品牌经销商还有可能发生类似事件。

有不愿具名的汽车业内人士透露，继长安福特湖南经销商因不堪重负揭竿而起后，包括南京在内的华东地区长安福特经销商亦蠢蠢欲动。

并非首次向厂家叫板

随着国内汽车销售增速放缓，品牌之间竞争白热化，经销商轻松赚取高额利润的日子已经一去不复返，据统计，去年仅有两成的经销商能够盈利。与之相随的是，经销商和厂家的利益冲突也正愈演愈烈。

业内人士向记者表示，虽然近几年时不时会曝出一些品牌的经销商拒绝提车的新闻，但大多数都会私下诉苦，与厂家一番沟通后又恢复合作。像湖南这次公开叫板厂家的现象，确实很少见。

湖南长安福特经销商为何会选择如此极端的方式？

前述湖南经销商市场部经理称：“由于目前厂商双方正在积极处理，我们也不想把事情搞的太大，暂时不便多说。”

苏晖认为，可能是厂家产销计划过高，压库严重，把经销商逼急了。如果不到万不得已，经销商是不会采取这种极端方式向厂家反映诉求。

公开信息显示，2015年，长安福特首次提出百万辆目标，但由于中国经济整体遇冷，最终以83.64万辆收官。2016年，是福特“2020”战略的开局之年，早在年初，长安福特副总裁、销售公司总经理刘曰海就曾表示：“长安福特今年将再次冲击年销百万的目标。”

不过，北京亚运村汽车交易市场商务中心部长郭勇在接受法治周末记者采访时表示，此事也可能是经销商与厂家沟通不畅所致。目前刚刚是汽车开始销售的季节，厂家也刚刚根据销量目标来制定一些营销政策，在这期间，厂家和经销商可能沟通有问题，具体也不是很清楚。

法治周末记者致电联名信函上的多家长安福特经销商，经销商电话或是无人接听，或是接电话的人表示不清楚此事。

长安福特经销商向整车厂家“叫板”并非第一次。公开信息显示，2012年1月和5月，北京两家长安福特的4S店（长安福特北京亚之杰4S店、北京来广营长安福特联福通达店）退网。当时长安福特的回应为两家经销商退网“均属正常商业行为”。

经销商普遍经营困难

其实，除了长安福特，在国内，汽车经销商“逼宫”厂家的事件也早有先例。前两年，宝马也遭遇了经销商的集体反抗，并以给经销商51亿元的巨额补贴收场。之后，包括奔驰、奥迪、捷豹路虎等品牌也纷纷给予经销商补贴，安抚经销商。

郭勇在接受法治周末记者采访时称，库存压力大、资金成本高、利润下降是整个4S店和厂商共同面临的难题。从北京这边的市场情况来看，今年经销商的压力确实比去年大一些，很多品牌车都在亏损销售，并且今年这种亏损销售的情况比往年出现的要早。

根据中国汽车流通协会发布的最新数据，由于2月春节放假对市场的影响，3月市场已恢复正常水平，由于2月份销量下降积压了库存需要在3月消化，所以3月份库存指数上升明显，经销商经营压力依然较大。

法治周末记者走访长安福特北京区域的部分4S店，发现不少车型都存在一定的优惠幅度，比如长安福特旗舰车型金牛座优惠幅度为一万元左右，福克斯和福睿斯优惠幅度达到2.3万元左右，福特翼虎优惠幅度高达3.6万元左右，并且销售人员称五一期间还会有一些优惠。

苏晖向法治周末记者分析说：“经销商库存压力大，意味着要低价卖车才能尽快清理库存。从京城3月份的车市情况来看，不仅豪华车、进口车大幅度降价促销，合资车、自主品牌车也大幅度降价促销，今年的销售市场打价格战，比去年来的早来的猛。”

“库存压力大引起一个重大问题，就是资金链出问题，经销商从厂家提车后，增加了经销商贷款还贷的压力，而市场终端消化能力有限，最终造成经销商资金无法回笼，经营困难。”苏晖进一步表示。

为求返点只能不停“吃库”

苏晖认为，近年来，受国家宏观经济影响，我国汽车销售增速放缓，市场需求相对不足，但生产企业的产能却不断提高，要求经销商提车的数量不断提升。如此压库的结果就是经销商忍耐到一定程度，矛盾就爆发了。

那么，在压库严重的时候，经销商为何不“学习”此次的湖南经销商的做法，主动拒绝向厂家提车呢？

一位不愿具名的业内人士表示，经销商只有按照厂家的要求提车，才能获取返利。

郭勇也向法治周末记者分析说：“厂家给经销商下达了任务指标，经销商就必须得完成。因为从厂家制定的销售政策来说，完不成任务指标，经销商亏损的可能更多。因为完成任务每辆车给的返点和未完成任务每辆车给的返点是不同的。”

“比如，完成任务，厂家就会同意经销商按照六折的价格提车，如果完不成，可能就按照八折的价格提车。”郭勇补充说。

不过，据郭勇介绍，商务部1月6日发布的新版《汽车销售管理办法（征求意见稿）》中，已经有明确条款规定厂家不应限定汽车经销商的销售数量，以后压库现象可能会有所改善。

搞好厂商关系尤为重要

在苏晖看来，此事最终的结果很可能是厂家进行妥协。

不过，从之前发生的类似事件来看，最终结果也均为通过谈判，厂商提供补贴、降低库存等优惠政策，与经销商达成一致，经销商正常提车销售。

郭勇认为，此次长安福特湖南经销商“逼宫”事件，将会对长安福特在湖南当地的销售产生比较大的影响，而对其在全国的销售则不一定有太大影响。

不过，在郭勇看来，此事的爆发对其他品牌的厂家来说也是一种警示。在竞争越来越激烈、卖车越来越难的情况下，如何搞好厂商关系，显得尤为重要。

“前几年市场高速增长，经销商只要建个店，拿个品牌都有高额利润可赚，而今经销商出现了亏损，在这种状态下，经销商肯定不会再百分之百地听从厂家的指标安排与规定，如果厂家仍然下达硬性指标，必然会造成厂商矛盾的进一步激化，所以厂家不应该只盯着上一年的目标制定计划，更应该通过现时的销售情况，在营销渠道、营销策略上进行调整，去适应目前这种市场趋势。”北京亚运村汽车交易市场商务中心部长郭勇说。