华南五一：豪华车直降超10万 合资抢占县级市场

华南车市在“五一”小长假进入销售小高潮。众多4S店大幅让利促进销售，部分豪华车型甚至优惠超过10万元。

在激烈的价格战中，一些车企却面临不赚钱甚至亏钱的窘境，连豪华车也难以避免利润下滑的命运。其中号称“华南地区最大宝马授权经销商的佛山龙德宝 4S店销售因种种原因自去年起就陷入歇业状态，至今电话依然无法打通。随着整体车市价格继续下探，如何获取利润成为4S店共同面对的一道难题。

大幅让利

作为华南地区最大的汽车经销商集团，广物汽贸股份有限公司(下称“广物汽贸”)联合旗下27个汽车品牌发起“五一”促销攻势，举办千万元让利的大型 优惠活动。除了推出300辆一口价现车之外，众多品牌还有推出各项优惠。第一财经记者在现场发现，部分豪华车品牌优惠幅度超过10万元。其中，凯迪拉克 SRX优惠6万，ATS-L领先版现金优惠10万;沃尔沃XC90 T6 智雅升级版七座综合优惠11万;奥迪A3在本次促销中最低销售价为14.99万，而其此前指导价为19.09万-29.67万。

此外，多个合资品牌以及自主品牌皆有不同程度的优惠促销：DS 5LS指定车型最高优惠3.5万;一汽-大众捷达现金直降1.8万元;上汽大众新朗逸优惠1.6万;福特翼虎智能科技版优惠4万;别克昂科威豪雅版优惠2 万元;广汽本田全新雅阁最高优惠3万元;斯柯达速派1.8T自动纪念版优惠5.28万;雪铁龙新C5豪华版特价直降5万;一汽马自达CX-7最高优惠 7.4万;金杯智尚S30震撼价只需4.68万等。

在大力让利下，广物汽贸仅在4月30日一天就成交667辆汽车。然而，广物汽贸党委书记、副总经理曾一平接受第一财经记者采访时坦承，节日大幅让利 促销，主要是扩大销量起到广告效应。此让利幅度，不少品牌基本没有利润，甚至出现价格倒挂，即进货价高于终端零售价。在新市场形态下，经销商主要是通过低 价冲量获取厂家补贴，以及通过线下服务获取利润等。

近年来，汽车经销商亏损面积甚至不断增大。中国汽车流通协会前不久的调查结果显示，2015能够盈利的经销商仅占21.8%。进入2016年，4S 店的压力依旧没有舒缓。就在上个月，长安福特湖南24家汽车经销商集体逼宫，称库存压力极大、经营非常困难、亏损严重，一致要求暂时停止提车，经过厂商双 方协商，经销商于近日才开始恢复提车。

如何盈利？

作为持续多年全球最赚钱的车企，丰田如何在华赚钱备受关注。丰田旗下的一汽丰田，部分经销商也曾一度面对经营困难，不过自去年开始情况逐渐好转，今年第一季度销量达到15.33万辆，增幅为43.8%，同期一汽丰田在华南地区销量为4.7万辆，增幅更是高达153%。

面对众多车企在华南地区这一主战场发起更猛烈的价格战，一汽丰田华南大区总监田炜近日接受《第一财经日报》记者采访时谈到没有直接回应是否会降价， 而是谈到华南地区消费者最突出的特点就是消费非常理性，在这一地区销售要注重在商品性价比以及售后服务等方面具有竞争力，该企业正采取加大线下促销活动 等，未必是降价活动，也可以增加试驾体验等方式。

田炜坦承，竞争加剧导致新车销售利润下滑，一汽丰田华南经销商也同样面临资金压力、场地成本上涨压力以及收益压力等。现在4S店利润来源主要分三部 分，新车销售、售后服务以及价值链延伸，即挖掘精品销售、二手车等业务。一汽丰田通过加快国产化、平台化等生产，实现新车价格比上一代的低，在一定程度上 降低经销商的进货成本，而一汽丰田华南4S也不断丰富服务范畴，例如开展上门服务等业务。“一般情况下，一家4S店一年销售800~1000辆新车，一个 月服务1000辆汽车，则可以实现盈利。今年随着销量快速增长，我们第一季华南4S店整体收益还是实现增长。”田炜说，目前一汽丰田在华南地区4S店有 116家，其中在广州为16家。

去年，一汽丰田销量为61.8万辆，而今年销售目标为62万辆，相对保守的销量目标在很大程度上减低经销商库存压力。田炜称，汽车行业库存月数一般正常的情况下是0.8~1.2个月，一汽丰田在华南地区库存月数将近一个月，控制在合理的范围内。

一汽丰田总经理姜君近日在接受第一财经等媒体采访时称，该企业把2015、2016、2017年的三年中期规划定位为内部构造改革期，在经过 2015年“恢复体力”和2016年“巩固基盘”之后，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变，同时推动“大胆的变 革”。

“用三年时间，其中调整重要指标就是改善经销商收益，我们企业老店赚钱还没问题，因为有维修服务后市场。但是随着竞争加剧，新开的店由于没有基盘， 主要靠新车盈利支撑，人工、劳务、财务运营等成本每天都在增加，想消除这个东西很难的。我们给自己定的目标，比如库存合理性一项，原来库存两个月，现在平 均库存在1.1个月，这一块资金占用按现在利率算，4S店成本至少降低70万元。还有，我们对新车导入制定合理的价格，卡罗拉双擎、皇冠、普拉多的定位越 来越接近市场。随着逐渐改型换代，我们希望把价格定到合理的区间，经销商的新车不赔钱或者有一点利润时，逐渐积累应该会好起来。”姜君还谈到，一汽丰田从 2018年陆续会有一些TNGA平台车型引入，这些车型具有全球平台化、低油耗、低成本等优势，到2020年将陆续投入15款新车，进一步提升经销商利 润。

渠道下沉抢收县级市场

近年来，各大车企为了抢占市场，纷纷加速渠道扩张。曾一平谈到，广物汽贸当下对新设4S店审批非常严格，尤其是在竞争格外激烈的广州地区，自广州 2012年实施汽车限购令以来，汽车经销商的日子明显越来越难，总盘子就那么大，而4S店的数量依然在增加，例如目前仅奥迪在广州的4S店就多达十余家， 利润下滑之势难以避免。

“现在，我们新开一家4S店都要格外谨慎，一二线城市基本趋向饱和，三、四线城市增长率还比较快，四、五线城市虽然增速快，但总体市场规模比较小，往往支撑不了一家4S店，这将直接导致渠道在不断发生变化，未来经销商经营模式将更加多元化。”曾一平说。

去年，广物汽贸在汕尾市打造汽车城，推进旗下多个品牌经销商抱团实现渠道下沉，并在一定程度上降低成本。此外，广物汽贸加快销售新能源车，开展二手车和融资租赁、保险等服务业务，并由线下服务向电商平台线上线下结合服务转型。

一汽丰田也在加快中小型车渠道下沉，去年该企业 64%的威驰以及50%的卡罗拉卖进县级市场。